No final dos anos 90, quando trabalhei na JD Edwards e depois na SAP, acreditava firmemente que manter o ERP atualizado era sempre uma boa pr\u00e1tica para os clientes. Como todo bom funcion\u00e1rio, conseguia listar rapidamente os motivos: acesso a novos recursos, suporte cont\u00ednuo, redu\u00e7\u00e3o de riscos em atualiza\u00e7\u00f5es futuras e alinhamento com a estrat\u00e9gia do roadmap do produto.<\/p>\n\n\n\n
Alguns clientes seguiam essa l\u00f3gica e migravam rapidamente ap\u00f3s um novo lan\u00e7amento. Outros pulavam algumas vers\u00f5es e atualizavam quando fazia sentido. E havia aqueles que pareciam resistir a qualquer mudan\u00e7a at\u00e9 o \u00faltimo momento poss\u00edvel \u2013 pelo menos essa era a vis\u00e3o dos fornecedores.<\/p>\n\n\n\n
Na realidade, as empresas estavam tomando decis\u00f5es estrat\u00e9gicas sobre como alocar or\u00e7amentos e recursos limitados. Migra\u00e7\u00f5es de ERP envolvem custos, riscos e poss\u00edveis interrup\u00e7\u00f5es, e se uma atualiza\u00e7\u00e3o n\u00e3o valesse a pena, os clientes simplesmente continuavam onde estavam. Assim, se estabelecia um jogo entre fornecedores pressionando suas equipes de vendas para incentivar atualiza\u00e7\u00f5es e clientes constantemente resistindo.<\/p>\n\n\n\n
Seguindo o dinheiro<\/strong><\/p>\n\n\n\n Quando entrei para o setor de an\u00e1lise de mercado, coordenei um programa que monitorava a atividade dos clientes SAP para um grande banco de investimentos. A cada trimestre, o banco cruzava os comunicados oficiais da SAP com informa\u00e7\u00f5es obtidas diretamente dos clientes da empresa. Isso proporcionava uma vis\u00e3o mais clara do que realmente acontecia no mercado.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m dos planos de expans\u00e3o (novos usu\u00e1rios, m\u00f3dulos adicionais etc.), dois indicadores principais eram acompanhados: a ado\u00e7\u00e3o de novas vers\u00f5es de software e o n\u00edvel de desconto nas taxas de manuten\u00e7\u00e3o durante a renova\u00e7\u00e3o de contratos. Esses fatores eram considerados essenciais para medir o comprometimento dos clientes, algo de grande interesse para investidores avaliando a estabilidade das receitas da SAP.<\/p>\n\n\n\n Comparando a situa\u00e7\u00e3o atual<\/strong><\/p>\n\n\n\n Muitas dessas lembran\u00e7as vieram \u00e0 tona recentemente em uma conversa com Scott Hays, ex-executivo da Epicor Software e atualmente diretor s\u00eanior na Rimini Street, empresa especializada em suporte terceirizado para ERPs, incluindo SAP. Quando nos conectamos no LinkedIn e marcamos uma conversa para trocar impress\u00f5es sobre o mercado, n\u00e3o sab\u00edamos exatamente o que esperar.<\/p>\n\n\n\n No entanto, logo percebemos que nossas vis\u00f5es estavam bastante alinhadas. Ao compartilharmos nossas perspectivas, ficou claro o quanto algumas coisas mudaram ao longo dos anos \u2013 e o quanto outras permaneceram as mesmas.<\/p>\n\n\n\n O ponto em que mais concordamos \u00e9 que, hoje, o foco da SAP nos acionistas \u00e9 mais evidente do que nunca, muitas vezes sacrificando os interesses dos clientes em nome de uma receita recorrente previs\u00edvel (ARR). Como Hays observou: Conveni\u00eancia ou perda de controle?<\/strong><\/p>\n\n\n\n Hays se referia a programas como RISE with SAP<\/em> e GROW with SAP<\/em>, nos quais a SAP oferece toda a pilha de sistemas e aplica\u00e7\u00f5es na nuvem, em um modelo de assinatura, incluindo ferramentas de an\u00e1lise de processos e servi\u00e7os de suporte e manuten\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Esses programas t\u00eam como base a Business Technology Platform (BTP), uma solu\u00e7\u00e3o Platform-as-a-Service<\/em> (PaaS) que permite a extens\u00e3o dos aplicativos SAP e o desenvolvimento de solu\u00e7\u00f5es personalizadas. Embora suas depend\u00eancias possam ser complexas, a BTP \u00e9 um componente essencial da oferta em nuvem da SAP.<\/p>\n\n\n\n Para algumas empresas, essa abordagem integrada \u00e9 atrativa, pois elimina a necessidade de gerenciar opera\u00e7\u00f5es de sistema, seguran\u00e7a e monitoramento. Muitos desafios hist\u00f3ricos na gest\u00e3o de ambientes SAP s\u00e3o resolvidos assim que o contrato \u00e9 assinado.<\/p>\n\n\n\n Mas essa conveni\u00eancia tem um pre\u00e7o \u2013 e n\u00e3o apenas financeiro. Como Hays aponta: Muitos clientes n\u00e3o se op\u00f5em ao modelo de assinatura em si, mas sim \u00e0 forma como a SAP imp\u00f5e sua ado\u00e7\u00e3o. A empresa tem sido seletiva nas garantias de suporte a licen\u00e7as perp\u00e9tuas, e a estrutura de incentivos para os times de vendas pode estar pressionando clientes a abandonarem esses contratos em favor de assinaturas.<\/p>\n\n\n\n Alternativas para manter o controle<\/strong><\/p>\n\n\n\n A boa not\u00edcia \u00e9 que h\u00e1 alternativas para quem n\u00e3o quer simplesmente aceitar o que a SAP decide impor. Empresas de suporte terceirizado, como a Rimini Street, podem ajudar a manter sistemas cr\u00edticos funcionando de forma segura e eficiente para aqueles que ainda n\u00e3o est\u00e3o prontos para migrar para a vers\u00e3o mais recente do software.<\/p>\n\n\n\n Hays explica: Embora n\u00e3o possa garantir que o servi\u00e7o seja sempre superior, o mercado de suporte terceirizado est\u00e1 consolidado e h\u00e1 muitos clientes satisfeitos. Empresas que operam ambientes altamente customizados frequentemente relatam benef\u00edcios com esse tipo de suporte.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, manter vers\u00f5es mais antigas em um suporte confi\u00e1vel ajuda a evitar problemas com escassez de talentos. Os prazos estabelecidos pela SAP para a migra\u00e7\u00e3o (2025 e 2027) aumentam a demanda por profissionais especializados, elevando os custos de m\u00e3o de obra.<\/p>\n\n\n\n Hays observa: Um novo modelo em ascens\u00e3o<\/strong><\/p>\n\n\n\n Manter um sistema funcional \u00e9 apenas parte da equa\u00e7\u00e3o. O mercado continua evoluindo, e novas demandas surgem constantemente. Nesse sentido, vale considerar como avan\u00e7os na arquitetura de sistemas est\u00e3o mudando a mentalidade das empresas.<\/p>\n\n\n\n O conceito de composable ERP<\/em> vem ganhando for\u00e7a, permitindo que empresas combinem solu\u00e7\u00f5es best-of-breed<\/em> para criar um ecossistema integrado de software empresarial. Tecnologias modernas de integra\u00e7\u00e3o garantem a integridade dos dados e processos entre diferentes aplicativos, possibilitando um ambiente misto de solu\u00e7\u00f5es SAP e n\u00e3o-SAP.<\/p>\n\n\n\n Ao discutir essa abordagem, Hays comentou: Ele complementa: SAP n\u00e3o est\u00e1 sozinha<\/strong><\/p>\n\n\n\n Para sermos justos, a SAP n\u00e3o \u00e9 a \u00fanica fornecedora que busca induzir clientes a atualiza\u00e7\u00f5es prematuras e modelos de assinatura que reduzem sua flexibilidade. Em nossas pesquisas, muitos l\u00edderes de TI reclamam de pr\u00e1ticas semelhantes em outras empresas de tecnologia.<\/p>\n\n\n\n No entanto, uma li\u00e7\u00e3o importante que aprendi ao longo dos anos \u00e9 que nenhuma fornecedora de software deve ditar a agenda do cliente. As necessidades e prioridades da sua empresa s\u00e3o o que realmente importam \u2013 e devem sempre vir em primeiro lugar.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" No final dos anos 90, quando trabalhei na JD Edwards e depois na SAP, acreditava firmemente que manter o ERP atualizado era sempre uma boa pr\u00e1tica para os clientes. 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“A SAP est\u00e1 perseguindo agressivamente o modelo de assinatura baseado em nuvem. Isso funciona bem para aplicativos menores e mais simples, onde a entrada e sa\u00edda s\u00e3o f\u00e1ceis. Mas, quando aplicado a um pacote de software grande e complexo, profundamente integrado ao neg\u00f3cio do cliente, pode se tornar perigoso.”<\/em><\/p>\n\n\n\n
“Ao aderir a esse modelo, voc\u00ea essencialmente perde o controle sobre sua estrat\u00e9gia e roadmap de TI. A evolu\u00e7\u00e3o dos seus sistemas passa a ser ditada pela SAP, e n\u00e3o pelo que faz sentido para o seu neg\u00f3cio.”<\/em><\/p>\n\n\n\n
“Ao remover a necessidade de atualiza\u00e7\u00f5es for\u00e7adas, os clientes ganham tempo para otimizar suas opera\u00e7\u00f5es e planejar sua moderniza\u00e7\u00e3o no pr\u00f3prio ritmo. Provedores especializados podem oferecer suporte personalizado, solucionar problemas espec\u00edficos do ambiente do cliente e manter a equipe qualificada necess\u00e1ria para garantir o desempenho do SAP.”<\/em><\/p>\n\n\n\n
“Muitos consultores SAP enxergam essas datas como uma oportunidade para faturar alto. Empresas que migram para suporte terceirizado podem evitar essa press\u00e3o de mercado e reduzir custos significativamente.”<\/em><\/p>\n\n\n\n
“Hoje, voc\u00ea n\u00e3o precisa mais adquirir m\u00f3dulos de RH, analytics e IA do mesmo fornecedor de ERP. \u00c9 poss\u00edvel criar um portf\u00f3lio de aplicativos de diferentes fontes que funcionam em harmonia.”<\/em><\/p>\n\n\n\n
“O segredo est\u00e1 em estabelecer uma plataforma de integra\u00e7\u00e3o robusta que permita gerenciar dados e processos de maneira centralizada. Isso evita o lock-in e d\u00e1 \u00e0s empresas controle total sobre sua estrat\u00e9gia de TI.”<\/em><\/p>\n\n\n\n